丸美屋の想い


商品を広める

店舗の棚に置いてもらうことが、
商品を世に広めるための第一歩

丸美屋が開発する魅力的な商品の数々。その商品のよさが広がっていくには、まずお客様の手に渡ること。全国の食卓に丸美屋の商品が並ぶまでには、営業陣の並々ならぬ努力と、営業活動を支えるマーケティング部の姿があります。今回は、そんな「商品を広める」仕事について、営業とマーケティングのお二人にお話しを伺いました。

「商品を広める」とは、どんな仕事ですか?そして、その難しさは、どんなところにありますか?

アイコン「坂野」
お客様が商品を手に取ることができるのって、スーパーマーケットなどの小売店ですよね。つまり、小売店の棚に並ばないことには、商品が売れること、広まることってほぼないんです。だから、小売店に置いていただくことって、本当に大事なこと。卸売店や小売店のバイヤーさんに商品の良さを理解していただくことが、広めることの第一歩なんです。
アイコン「金沢」
そうですね。そこが本当に大変なことだと思います。マーティング部としては、営業に「託す」ような気持ちなので、事前に商品の売りになるポイントやターゲット、他社の類似商品との比較など、さまざまな情報を伝えて、それを営業でのコミュニケーションに活用してもらうようにしています。商品を作る時点で、かなり細かく市場の流れやニーズを調査してはいるんですけど、まずは流通に受け入れられないと、お客様の元に届かないので、結果的には流通とお客様の両方に需要がないと売れないんですね。なかなか思った通りにはいかないんです。
アイコン「坂野」
確かに、読めないですね。それがおもしろさでもあるんですけど、毎回苦戦しています。売り場のどこの棚に置くかというのも、売れるかどうかの鍵になります。麺用のソースを売り出した際は、最初は中華レトルトのコーナーにならべていましたが、乾麺の売場やチルド麺の売場に移して、売上げが伸びたということがありました。これは、お客様がソースと麺を一緒に買ってくださっている、という販売データを売場づくりに反映したことによる成功例。こんな風に、お客様がヒントをくれるっていうパターンもあるんです。
アイコン「金沢」
店頭に並べてみないと、何が売れるかわからないっていうのは、ありますよね。「おもち亭 ずんだもちの素」は、その典型的なものというか。
アイコン「坂野」
予想の何倍も売れて、今では冬場になると切り餅の近くに並ぶ定番になっていますし、アイスクリームと混ぜることでずんだシェイクができるっていうアレンジレシピも紹介したら、夏も置いてもらえるようになりました。最初、この商品を見た時には「なんじゃこりゃ」って思ってたんですけどね。
アイコン「金沢」
その「なんじゃこりゃ」って、私たちにはとっても大事な反応なんです。今までにそういう商品がなかったっていうことだから。新しいから入っていけるっていう可能性にも繋がるんです。
アイコン「坂野」
確かにそうですね!丸美屋は、すべての商品でCMを流しているわけではないので、メディアに露出していない商品をどう店頭に並べてもらうか、どう広めていくのか、いかにして他社に勝っていくのかっていうのは、本当に難しいところです。逆に言うと、営業の腕の見せ所でもあるんですけどね!

「商品を広める」ために、営業とマーケティングでどんなふうに連携を取っていますか?

アイコン「坂野」
マーケティング部とは常に連携を取っています。スーパーの売場は、ジャンルごとに並んでいる棚と特売の棚っていうのがあって、後者の方は季節や行事に絡んだ企画で商品が組まれていることが多いんですね。その特売の中に商品を売り込むには、どれだけ魅力ある提案ができるか、というのがポイントになってきます。そういう時に頼りになるのが、マーケティング部なんです。
アイコン「金沢」
社内でも年間の販促企画みたいなものは作っていて、営業の際に自由に使ってもらえるよう、企画書を発信しています。アレンジレシピを提案することもありますし、相談を受けてちょっとしたポップみたいなものを作ることもありますしね。
アイコン「坂野」
プレゼンに同行してもらうこともありますよ。商品を作った人がプレゼンして、その良さを語ってもらえると、説得力が増しますしね。あとは、マーケティングの人たちが、実際にバイヤーの意見を聞くことも必要なことかなって思ってます。
アイコン「金沢」
確かに、生の声を聞くことができるのは大切な機会です。店舗でどんなふうに売られているのかを知ることはとても参考になるので、実際自分の目で見れなかったとしても営業の人たちにシェアしてもらっています。マーケティング部って、商品を広めるため、あるいは育てるために作戦を立てるセクションなんです。だから、売上げがよくないブランドがあれば、販売データの分析を行ったり実際に店舗をみたりしながら、その対策や戦略を考えていきます。逆に、売れているという事例があれば、成功例としてヒアリングをして営業の全体にシェアしています。
アイコン「坂野」
成功事例のシェアは、ありがたいですね。なかなか店頭に置いてもらえないような苦戦している商品も、別の店舗でぐっと売上げが伸びているデータがあれば、それがひとつの説得材料になるんです。ですから、マーケティング部が発信してくれる情報に助けてもらうことは多いですね。
アイコン「金沢」
よかった!営業には、どうかみなさん売ってください!お願いします!っていう気持ちでしかないので、協力できることはしていきたいって思っています。
アイコン「坂野」
こちらも、なんとか一緒に売れるように考えもらえたら!っていう感じで頼りにしています!

「商品を広める」ことについて、これからの課題はどんなところにあると思いますか?

アイコン「金沢」
新商品を出すたびにぶつかる壁ではあるのですが、いい商品だと思って出してヒットしたとしても、根付かせるっていうのは本当に難しいことだなぁ、って思うんですね。
アイコン「坂野」
わかるわかる。わたしも、世代を超えて愛され続ける商品を、自分が働いている間に売りたいって強く思っています。でも、最近は世の中の流れが前よりも速くなっている気がして、新たなロングセラー商品を作ることの難しさも感じています。一年前に流行ったものが、翌年には見向きもされないですからね。
アイコン「金沢」
まさにそうですね。だからこそ、新商品もどんどん出していかないといけないんですけど、今流行っているものに焦点を当てても、商品を出す頃にはもう古い。先のトレンドを見ていくっていう力も付けていかないといけないですし、それを一時的なもので終わらせないような商品に育てないといけないんですよね。
アイコン「坂野」
そうですね。最近はネットショッピングという販路にも注目しています。「◯◯◯◯円以上送料無料」みたいな金額に合せるために、100円程度の「ついで買い」っていうニーズが生まれているんです。
アイコン「金沢」
100円程度……ふりかけとかまさに!
アイコン「坂野」
そうそう!新たなツールが登場し、ライフスタイルも変化し続けている今、そこに対応できるようにしておく必要性も出てくるんですけど、チャンスでもあるんです。新たな市場に向けた広め方を一緒に考えませんか!
アイコン「金沢」
いいですね!ぜひ、考えましょう!

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